Уже скоро пять лет как я предпринимательствую и иногда кажется, будто бы материала набралось на целую книгу, но прикол предпринимательства в том, что каждый новый день, контакт и клиент приносят абсолютно новый опыт. Поэтому виртуальная книга пухнет и пухнет, потом обзаводится вторым томом, третьим, а потом появляется какой-нибудь совсем космический персонаж, и он требует к выработанным было правилам добавить что-то типа исключения. Затем еще. И еще, и еще! Я без злобы, мне прикольно: это похоже на игру, где правила трактуются настолько широко, насколько ты им позволил быть трактованными. Сухой юридический язык облекает их в ковры договоров, где описан любой чих клиента — жизнь научила. Но у маленького предпринимателя с двумя с половиной людьми в PR-агентстве нет таких ресурсов: взаимодействие с клиентами строится на доверии и опыте. В целом я хочу сказать, что белорусскому бизнесу можно доверять — меня никто никогда не «кидал», не подставлял, а конфликты если и возникали, то без трагических последствий. Однако несколько правил все же лучше знать ;)
В PR✓ мы помогаем бизнесу рассказывать выбранной аудитории про товары, услуги, бренды и персоналии, вкладывая в коммуникации определенные смыслы. Это если по-умному. А если по-простому, то организовываем публикации в прессе, интегрируем блогеров в продукты, делаем эффективную нативочку и много чего еще. Я с юных лет люблю зарабатывать деньги, и именно процесс зарабатывания приносит мне наибольшее удовольствие, поэтому все письма в моем ящике получают ответ, а просьбы о встречах удовлетворяются как можно быстрее (я думаю, это повышает шансы заработать при любых раскладах).
Я умные книги о том как стать миллионером не читаю (и, возможно, поэтому не миллионер), но если бы писал свою, то начиналась бы она с ответов на два главных вопроса: «делать ли работу без предоплаты?» и «как правильно формулировать предмет договора?». За этими двумя штуками кроется столь многое, что другой самозванный коуч мог бы организовать целую лекцию. К счастью, меня вообще не прет кого-то учить.
Несколько лет я работал без предоплаты вообще. Сначала делал работу, а потом тратил безумное количество энергии на выбивание задолженности. В принципе платят все и всегда, но иногда даже небольшие суммы могут зависать на месяцы, а в исключительных случаях и больше.
Со временем мое правило скорректировалось. По умолчанию в договор прописывается 50% предоплаты за услуги, но я легко отказываюсь от нее, если об этом просит заказчик и разумно обосновывает просьбу. Или это крупный бизнес, где любой платеж проходит ряд согласований, а потому вносит элемент напряжения в зарождающиеся отношения. Кроме того, я не требую предоплаты с тех, кто зарекомендовал себя как добросовестный плательщик.
Если же контрагент морозит деньги и соскакивает с платежа неприлично долго, он навсегда переносится в условную папку «только по предоплате». С наиболее злостными задерживальщиками я и вовсе работаю исключительно с полным гонораром наперед — пока такой только один. До кучи: я считаю не грех отказаться работать с тем, кто в принципе наплевательски относится к обязательствам — у меня есть одно такое агентство, все взаимодействия с которым по договорам субподряда превращались в бесконечные требования рассчитаться.
Никаких способов перейти из одной папки в другую больше нет. Практика показывает, что неплатежи это не про финансовое положение бизнеса, а про настройку процессов внутри. Внатуре, из года в год бизнес не умирает, из года в год у него нет бабла. Так не бывает, где такое видано?
Отработав полторы сотни договоров и пару сотен проектов по ним я, кроме прочего, вывел второе главное правило успешного предпринимательства: не давать поводов для ложных ожиданий. Круто, когда сотрудничество приносит удовлетворение обеим сторонам — стороны правильно поняли друг друга, выполнили свои обязательства и пошли дальше. Но если по каким-то причинам возникает недовольство у одного или обоих партнеров, разумно обратиться к предмету договора.
Я занимаюсь пиаром, и его довольно сложно измерить, но обязательно нужно. Количеством упоминаний в прессе, соблюдением дедлайнов, хоть чем-то. Потому что если нет четкого предмета, недовольный заказчик может начать подменять функции подрядчика, манипулируя тобой. Чаще всего все сводится к деньгам, к выручке, к объемам реализации — типа пиар должен был как-то на это повлиять.
В широком смысле он, конечно, влияет, но в рамках конкретного договора это должно быть прямо описано черным по белому. Пиар доносит информацию до потребителей, а те используют ее по своему усмотрению — например, руководствуются ей при выборе, осознанно или неосознанно. Пиарщик не варит квас, не морозит мороженое и не катает колбасы. Он вкладывает смыслы и ценности в продукты. Каждый занят своим делом, короче, и пиарщик тоже.
У меня были всякие случаи в практике, и я довел свои типовые договоры до совершенства, как мне кажется. Весной у меня был странный заказчик, разместивший небольшой заказ на копирайт для сайта (1000 рублей). Внес предоплату в полтысячи, получил свои тексты, но договор предполагал еще и помощь в верстке — подгонке текстов под дизайн. Внезапно выяснилось, что заказчик ожидал куда большего, а когда был бит логами переписок и договором… испарился. Вообще.
Разумеется, я клиентоориентирован до кончиков волос. В похожем случае с другим заказчиком всплыло, что тот просто невнимательно прочел договор и попытался снизить гонорар, не имея на то никаких оснований. Мы пошли навстречу просто потому, что менеджер на другой стороне вынужден был бы погасить разницу из своего кармана. Жалко человека, пусть жизнь его научит как-нибудь помягче.