Я когда прочел эту новость — про то, что отдельные турагентства решили ввести плату за подбор тура — то даже не поверил в реальность происходящего. Сообщество поставщиков туруслуг сейчас пытается внедрить это явление повсеместно, но очевидно, что инициатива потерпит неудачу, если поставщики не придут к картельному сговору. Маловероятно: именно разные подходы к ведению бизнеса спровоцировали возникновение этого странного шага — брать деньги за сам факт выбора тура. Что же не так с белорусскими турагентствами?
Итак, что происходит. Клиент обращается в агентство с просьбой подобрать ему тур, зачастую — параллельно в несколько агентств. Сотрудник компании проделывает некую работу, расшаривая информацию об отелях, билетах и датах, но клиент в итоге покупает тур в другом месте — там, где ему дают наибольшую скидку. Скидки, как не сложно догадаться, возможны только в пределах маржи агентства. И, как не сложно догадаться, на рынке всегда есть те, кто готов давать больше и те, кто по разным причинам этого делать не готов. Последние, собственно, и взбунтовались.
Я мало знаю о туристическом бизнесе, все больше по верхам. Примерно представляю их комиссии и немного понимаю о ситуации в отрасли. Ситуация следующая: на рынке работает невероятное число агентств — вхождение в этот бизнес довольно простое, а деньги кажутся легкими. Как это обычно и бывает в высококонкурентной среде, всегда есть ребята, готовые демпинговать или довольствоваться малым ради одного только выживания или каких-то перспектив. Эту стадию проходят многие бизнесы, и всегда будут те, кто попытается бороться с падением чека (к слову, на рынке PR в Минске тоже есть одна компания, которая делает «стратегию» для клиентов за 300 рублей — это очень смешно). Спросите любого таксиста, что он думает о «Яндекс Такси» и как отзывается о когдатошних временах. Только уберите детей подальше :)
Обвинять или оправдывать потребителей, пользующихся услугами менеджеров одних агентств, но несущих деньги другим? Я не знаю. Это абсолютно нормальное желание почти любого человека: экономить. Так устроен человек, что при возможности не тратить лишнее при сохранении качества, он не потратит лишнее, даже если имеет достаточно средств. Невероятно странным при этом является ответка агентств: в противовес этому желанию назначить услугу подбора тура платной. И без того продукт, на который кто-то на стороне сможет дать скидку, вдруг становится не дешевле, а еще дороже от начальной цены. Вы там ебобо?
Да, агентства заявляют: цена за подбор будет включена в тур, если покупка состоится у них. И отдельная плата за подбор в любом случае старым клиентам не положена — только новым (что, конечно, тоже нонсенс: пугать теплого клиента какими-то фильтрами еще на этапе обращения за услугой). Но эффект последует незамедлительно: падение спроса у тех агентств, кто планирует вводить плату. Независимо от того, как это будет обставлено, хитрый покупатель пойдет к другим — их, напомню, на рынке очень много.
Что же делать? Ну, если речь идет о конкуренции в цене, то ничего не остается как оптимизировать процессы и бороться за место под солнцем. Если на рынке есть компании, готовые давать большие скидки и при этом не закрывающиеся, значит, все возможно. В конце концов можно заделаться таким же мудаком как и они, разогнать толпу менеджеров и оставить только тех, кто просто оформляет продажи. Бизнес, ничего личного.
Можно конкурировать в качестве услуги, тем более сегментация полезна на насыщенном рынке. Никогда в жизни я не буду делать стратегию за 300 рублей, мне такие клиенты просто не нужны. Может, агентству и не нужны покупатели туров, ищущих только и только низкие цены? Да, придется соответствовать — хотя бы примерно понимать, как устроен продукт. Увы, это очень слабое место белорусских компаний, таков мой скромный опыт взаимодействия с ними. В эпоху новой искренности полезно попробовать силы в «честных продажах»: говорить о минусах выбранных отелей, пляжей, курортов, а не торговать клюквой в сахаре.
Бог его знает, что еще, но только не платный подбор тура! Это несусветная глупость. Клиенты мешают работать!